[스크랩] [바바라 코코란] 3. 사업계획을 세우는 법

[바바라 코코란] 3. 사업계획을 세우는 법

 

STEP 1. 달력에서 하루를 빼 놓아라.

       지금 당장 해라

 

STEP 2. 책상에서 멀리 떨어진 곳을 한 군데 정해라.

       방해 받지 않는 곳을 골라라.

 

STEP 3. 참고 자료를 정리하라.

       달력. 과거 영업 목록, 현재 고객 그리고 신문 기사 모은 것을 가지고 와라. 비즈니스

       를 하면서 모아둔 명함도 필요하다.

 

STEP 4. 고객 리스트를 만들어라.

        자. 이제 과거의 고객과 연락처 리스트를 만들어라.(그 고객들에게 무언가를 팔았건 팔지 않았건 상관없다.) 그리고 그들의 이름과 주소를 우편 발송 스티커에 적어 넣는다. 이번 주에 그들에게 뭔가를 보내고 이후로는 6개월 마다 한번씩 보내라. 무엇을 보내느냐가 중요한 것이 아니라 보내는 것 자체가 더 중요하다.

 

STEP 5. 자신의 강점과 약점을 모아 리스트를 만들어라.

       재주와 재능은 사람마다 다르다. 그것을 자산으로 이용하려면 우선 자기 자신을 알아야 한다. 스스로 파악이 잘 안된다면, 주면 사람들의 의견을 물어라.

 

STEP 6. 과거 영업 실적을 정확하게 분석하라.

       고객의 출신지를 파악해 이름 옆에 간단히 적어둔다. 사업의 출처를 잘 파악하고 있으면, 보다 쉽게 기록을 갱신할 수 있다.

 

STEP 7. 고객들이 공통적으로 가지고 있는 것을 파악하라.

       누구한테 잘 팔았는지를 파악하고 나면 보다 성공적인 세일즈맨이 된다. 아마도 자기 자신과 비슷한 사람들에게 가장 잘 팔았음을 발견하게 될 것이다.

 

STEP 8. 고객의 등급을 매겨라.

       고객의 등급을 매기는 것은 누구와 시간을 보내야 할지를 결정하는 일이다 필요의 정도에 따라 등급을 매겨라. A고객은 늦어도 내일 전화를 해야 하는 고객이다. B고객은 다음주까지 기다릴 수 있다. C고객은 신경 쓰지 않아도 좋다. 예산이 큰 것을 기준으로 고객을 판단하지 말라. 그런 고객들은 시간만 낭비하게 하는 경우가 많다.

 

STEP 9. ‘하지 말아야 할 것들의 리스트’를 만들어라.

과거 헛된 노력이 들어갔던 일들을 파악해 ‘하지 말아야 할 일들의 리스트’에 포함시켜라. 그 리스트를 당신이 잘 보는 곳에 붙여 놓아라.

 

STEP 10. 사업의 최고 출처를 높여라.

        정보의 출처를 잘 이해하면 강점을 부각시킬 수 있다. 가령, 정보의 출처가 사교적인 접촉에서 온다면 사교에 더 많은 시간을 보내라.

 

STEP 11. 더 많은 사업을 위해 세가지 새로운 길을 모색하라.

       시세 보고서를 작성하고, 개인적인 뉴스레터를 만들고, 디너파티를 주관하고, 세미나를 개최하고, 초대 강연자로 출연하고, 당신의 서비스를 광고하고, 휴가를 가는 일, 이중에서 세가지를 골라라.

 

STEP 12. 도와줄 사람을 고용하라.

        숨 돌릴 틈이 없다면 비서가 필요한 것이다. 시간당 당신이 버는 돈을 위해 망설이지 말고 돈을 써라. 비서가 전화를 받아주고, 약속 일정을 짜주고, 팩스와 이메일을 보내고, 조사를 하고, 영업 프리젠테이션을 준비해주고, 당신의 모든 것을 관리해 줄 것이다. 사소한 일에 목숨 걸지 말라.

 

STEP 13. 지금 당장, 다음 계획을 세우는 날을 확보해라.

        6개월에 하루, 날을 잡아라.

출처 : 스피치와 리더십

글쓴이 : 정동문 변화코치™ 원글보기

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