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나. 프리젠테이션
가치 제안 다음 단계에서 고객 설득의 중요한 과제는 프리젠테이션이다. 사람들은 광고 회사나 컨설팅, IT 회사 등과 같이 형식을
갖춘 프리젠테이션만을 떠올린다. 그러나 자동차든 화장품이든 어떤 상품을 고객에게 설득하기 위한 간략한 설명조차도 프리젠테이션이라 할 수 있다.
작게는 몇 만원에서 몇 백억까지의 운명을 결정하는 것이 프리젠테이션인 것이다. 이처럼 중요한 의사 결정이 단 몇 분이나 30분 이내의
프리젠테이션에 의해 결정난다. 그렇기 때문에 몇 일 ~ 몇 달간 날밤을 세며 준비를 한다.
프리젠테이션을 통해 고객을 설득한다는
것은 이처럼 쉬운 일이 아니다. 프리젠테이션을 준비하고 승리의 쾌감과 실패의 좌절감을 맛본 사람만이 알 수 있는 것이다. 그러므로 경쟁사를
능가하는 프리젠테이션을 하기 위해서 제안서와 자료를 며칠 밤을 세면서 준비한다. 그러나 이러한 준비도 중요하지만 프리젠터의 역량과 스킬도 매우
중요하다. 어느 프리젠터가 문제의 본질을 더 잘 꿰뚫고 있고 고객의 정곡을 찌를 수 있는지가 중요한 것이다. 고객이 툭툭 던지는 질문 몇 마디에
답변을 못하고 얼굴을 붉히며 나오면 거의 100% 수주에 실패하기 때문이다. 그러므로 프리젠테이션으로 고객을 설득하느냐 아니면 설득 당하느냐의
선택은 프리젠테이션 역량과 스킬을 강화하는 정도에 따라 좌우된다고 할 수 있다.
그러면 어떻게 해야 프리젠테이션에서 성공할 수
있을까 ? 다음과 같은 6가지의 성공 원칙이 있다.
첫째, 프리젠테이션을 위한 제안서는 읽기 쉽고 간략하게 만든다. 프리젠테이션에
참가해보면 상당한 분량의 제안서를 그대로 설명하는 경우를 볼 수 있다. 이는 자살 행위나 다름 없다. 프리젠테이션에 참석하는 바쁜 고객들에게
장황한 내용을 설명하는 건 무리다. 아무리 설득력이 뛰어난 프리젠터라 해도 마찬가지다. 그러므로 프리젠테이션을 위해 핵심적인 제안서를 다시
만들어야 한다. 이때 문장은 간결하게 만들고 애매모호한 단어나 표현은 사용하지 말아야 한다.
둘째, 프리젠테이션에 참가한 모든
사람에게 최고의 시간이 되도록 해야 한다. 프리젠테이션에 참가한 사람들 대부분은 바쁜 사람들이다. 누구에게나 귀중한 시간인데, 무익하거나
지루하다고 느끼게 만들면 안된다. 듣는 사람의 상황이나 수준에 맞춰 프리젠테이션을 어떤 식으로 시작할 것인지도 생각해야 한다. 그리고 알기 쉽게
설명해야 한다. 그래야 상대방도 귀를 기울여 들으려 하기 때문이다.
셋째, 고객과 같은 언어로 말하는 것이 중요하다. 각각의
회사나 고객마다 전문 용어에서 부터 영문 약어까지 사용하는 언어가 다른 경우가 많다. 고객 니즈 파악을 위한 상담 과정에서 최대한 고객의 언어를
수집하라. 프리젠테이션 자료에, 그리고 프리젠터가 고객과 같은 언어를 사용하면 무의식적으로 동료애와 공감대를 얻을 수 있기 때문이다. 이같이
고객과 같은 언어를 사용하는 것은 프리젠테이션 할 때만이 아니라 협상 과정이나 고객이 된 이후의 관계 강화에도 효과적이다.
넷째,
성공을 부르는 프리젠테이션은 연습이 최선이다. 이 세상에 타고난 프리젠터는 없다. 오직 철저한 연습만이 결과를 말해 줄 뿐이다. 프리젠테이션
시나리오를 작성하여 상사, 선후배, 동료 들과 역할을 나누어 연습하는 것이 효과적이다. 다양한 질문에 대비하여 풍부한 자료( 체험이나 정보,
학습한 내용 )를 비축해 정리해 두는 것도 필요하다. 그리고 예상 가능한 질문을 최대한 많이 만들어라. 연습에 참가한 사람들에게는 시나리오에
없는 돌출 질문을 해 달라고 부탁하라. 이렇게 연습하면 실제 프리젠테이션에서 나올 수 있는 돌발 상황에 대응력을 키울 수
있다.
다섯째, 구체적인 사례와 실제 경험을 제시하라. 우리 나라의 경우 그 회사의 실제 경험과 실적이 있는지에 대해서 매우
민감하다. 제안서를 볼 때 실적란을 보고 서류 평가에 반영하는 회사들이 대부분이다. 고객이 실제 해본 경험이 있느냐고 질문하면 어떻게 대답할
것인가 ? 실제 해 본 경험이 있으면 그 경험을 설명하면 된다. 그러나 해보지 않은 경우는 어떻게 대응해야 할까 ? 이 경우에는 동종 업종의
우량 외국 기업의 사례나 대표적인 성공 사례를 들어 설득하면 효과적이다. 예를 들면 삼성전자나 LG전자는 GE나 델 컴퓨터의 사례를, 국내
은행들은 시티은행의 사례를 들면 대부분 고개를 끄덕인다.
여섯째, 확실한 데이터로 고객을 설득하라. 고객을 설득하는 데는 정확한
수치를 제시하는 것이 최상의 방법이다. 그렇기 때문에 수치를 제시할 때는 신뢰할 만한 리서치 기관이나 통계 자료를 근거로 제시하여야 한다.
확실하지 않은 데이터는 물론 빼는 게 좋다.
또 데이터를 제시할 때 수치만을 전달하지 말고 그 수치가 의미하는 바를 전달하면 더욱
효과적이다. 고객이 눈으로 보는 데이터만 읽으면 엄청 지루해 할 수 있다. 그 데이터 속에 숨어있는 진주를 발견하게 해주는 것이 프리젠터의
능력인 것이다.
글: 이성동
출처:http://korea.internet.com |
출처 : 블로그 > Grace kelly | 글쓴이 : Grace kelly [원문보기]