슴관의 힘(찰스 두히그)

습관의 힘 찰스 두히그(Charles Duhigg), 강주현 | 갤리온 | 20121030 평점 상세내용보기 | 리뷰 더 보기 | 관련 테마보기

미국의 심리학자 윌리엄 제임스(1842~1910)는 1892년에 "우리 삶이 일정한 형태를 띠는 한 우리 삶은 습관 덩어리일 뿐이다"라고 말했다. 우리가 매일 반복하는 선택들이 신중하게 생각하고 내린 결정의 결과물로 여겨지겠지만, 실제로는 그렇지 않다. 대부분의 선택이 습관이다. 하나하나의 습관이 그 자체로는 상대적으로 큰 의미가 없지만, 매일 먹는 음식, 밤마다 아이들에게 하는 말, 저축하는지 소비하는지, 얼마나 자주 운동하는지, 생각과 일과를 어떻게 정리하는지 등이 결국에는 건강과 생산성, 경제적 안정과 행복에 엄청난 영향을 미친다. - '프롤로그' 중에서

 

 

듀크 대학교 연구진이 2006년 발표한 논문에 따르면, 우리가 매일 행하는 행동의 40퍼센트가 의사 결정의 결과가 아니라 습관 때문이었다. 아리스토텔레스부터 오프라 윈프리에 이르기까지 많은 사람들이 그랬던 것처럼, 윌리엄 제임스 역시 습관이 존재하는 이유를 연구하는 데 많은 시간을 보냈다. 이런 노력의 결과로 20년 전부터 비로소 과학자들과 마케팅 전문가들이 습관의 작동 원리, 더 중요하게는 습관을 바꾸는 방법을 조금씩 파악하기 시작했다.

 

이 책은 습관이 개인의 삶에 어떻게 영향을 미치는지 알아보면서 새로운 습관을 구축하는 방법을 다룬다. 그리고 경영자 폴 오닐과 스타벅스의 사례를 통해 성공한 기업과 조직의 습관을 살펴보고, 마지막으로 킹 목사와 공민권 운동 사례를 통해 사회의 습관도 알아본다.

 

책에서 집중적으로 다루는 습관은 '우리 모두가 어떤 시점에는 의식적으로 결정하지만, 얼마 후에는 생각조차 하지 않으면서도 거의 매일 반복하는 선택'을 의미한다. 한때 우리는 누구나 식사량, 음주 횟수, 조깅하는 시간 등을 의식적으로 결정했다. 그러나 시간이 지나면 우리는 의식적인 선택 자체를 중단하고, 거의 모든 행동을 습관적으로 행한다.

 

 

 

하버드 MBA 출신 뉴욕타임스 심층보도 전문 기자가

자신의 나쁜 습관을 고치기 위해 발로 뛰어 밝혀 낸 스마트한 습관 사용법.

 

 

저자 찰스 두히그는 자신의 나쁜 습관을 고치기 위해 700여 편의 학술 논문과 수십여 다국적 기업에서 실시한 비공개 연구 자료를 분석했고, 300여 명의 과학자와 경영자를 인터뷰했다. 습관의 원리를 이해하면 좀처럼 변하지 않는 나와 세상을 간단하고 완벽하게 바꿀 수 있다는 것을 증명한다. 누구나 원하지만 뜻대로 되지 않는 그 일들의 중심에는 바로 습관이 있다.

 

저자가 습관의 과학에 처음 관심을 갖게 된 동기는 한 신문사의 바그다드 특파원으로 일하던 8년 전이었다. 당시 미군의 전투 과정을 취재하던 중, 문득 미군이 역사상 최대 규모의 습관 형성 실험실이란 생각이 들었다. 즉 군인은 수많은 훈련을 통해 정교하게 설계된 습관을 몸에 익힌다.

 

조지아 출신으로 자그마한 체구의 한 육군 소령은 바그다드 남쪽에 위치한 소도시 쿠파에서 폭동 현장을 찍은 화면을 분석해 일정한 패턴을 찾아냈다. 폭동이 있기 전에 이라크 국민은 광장이나 널찍한 공간에 모이기 시작했고, 서너 시간 동안 군중의 규모는 꾸준히 증가했다. 음식을 파는 행상들과 구경꾼들도 모습을 드러냈다. 그리고 누군가 돌이나 병을 던지면, 그 순간부터 폭동이 시작됐다.

 

소령은 쿠파 시장을 만나 음식 장사꾼들이 광장에 들어가지 못하도록 막아달라고 부탁했고, 시장은 이를 받아들였다. 몇 주 뒤 쿠파의 큰 모스크 부근에 군중들이 모여들기 시작하면서 오후 내내 모여들어 군중의 규모가 점점 불어났다. 몇몇은 구호를 외치기 시작했다. 어스름이 내릴 즈음, 군중들은 허기를 느끼기 시작했지만 케밥 장사꾼은 어디에도 없었다. 이에 구경꾼들은 하나둘 떠났고, 구호를 외치던 사람들도 맥이 빠졌다. 결국 광장엔 한 명도 남지 않았다.

 

"나 같은 촌놈이 이런 걸 배울 수 있었다면 누구나 배울 수 있는 겁니다. 나는 우리 병사들에게 항상 이렇게 말합니다. 올바른 습관을 키우면 못할 것이 없다고" - 육군 소령

 

 

1900년대 초, 미국의 유명한 광고 전문가 클로드 홉킨스는 옛 친구의 펩소던트 치약 광고를 의뢰받았다. 당시 그는 치약 사업은 그냥 돈을 버리는 것과 같다고 생각했을 정도로 이를 닦는 사람이 거의 없었다. 하지만 그는 양치질을 일상적인 일로 정착시키는 데 크게 기여했다.

 

그는 자신이 광고하는 제품을 매일 사용하도록 소비자를 유도하는 단순한 자극제를 찾아냈다. 치의학 교과서를 실피던 그는 점액성 치태에 관한 글을 보았다. 치태는 우리가 무엇을 먹든, 양치질을 얼마나 자주 하든 치아에 자연스레 형성되는 얇은 막이다. 이는 손가락으로 이빨을 문지르거나 물로 세게 행구면 제거될 수 있다. 하지만 그는 이를 놓치지 않았다.

 

'혀로 당신의 치아를 느껴 보십시오. 필름이 느껴지실 겁니다. 당신의 치아에서 하얀 빛깔을 빼앗아 가고 충치로 발전시키는 주범입니다' 

 

'주변에 아름다운 치아를 가진 사람이 얼마나 많은지 둘러보십시오. 지금 수백만 명이 새로운 치약을 사용하고 있습니다. 여자이면서 왜 그대의 치아를 뒤덮은 거무튀튀한 필름을 방치하시는 겁니까? 펩소던트로 그 필름을 제거하십시오!'

 

아름다운 치아를 원치 않는 사람이 있겠는가. 펩소던트를 습관 고리로 만들려는 홉킨스의 전략 광고는 마침내 먹혀 들기 시작했다. 광고가 나가고 세 번째 주가 되면서 주문이 폭주했다. 3년 후 펩소던트는 해외로 진출했다. 스페인어, 독일어, 그리고 중국어로 광고문을 작성했다. 10년이 지나지 않아 펩소던트는 세계에서 가장 많이 팔리는 상품 중 하나가 되었다.

 

펩소던트가 등장하기 전가지 미국인의 7퍼센트만이 치약을 사용했다. 그러나 홉킨스 광고가 시작되고 10년이 지난 후에는 그 수치가 65퍼센트로 급상승했다. 또 2차 세계대전이 끝났을 즈음 대다수의 병사가 매일 양치질 한 덕분에 신병들의 치아 건강에 대한 걱정도 크게 줄어들었다.

 

홉킨스가 말하는 인간의 심리

 

첫째, 단순하지만 확실한 신호를 찾아내라

둘째, 보상을 분명하게 제시하라

 

 

P&G의 한 화학자가 하이드록시프로필 베타 사이클로덱스트린(HPBCD)이란 물질로 작업하다가 우연히 개발한 상품이 바로 페브리즈이다. 그 화학자는 흡연자여서 옷에서 항상 재털이 냄새가 났지만 HPBCD 때문에 담배 냄새가 나지 않음을 발견했다. 이후 이 탈취제는 골치 아픈 냄새를 제거하는 것으로 포지셔닝 되었다.

 

하지만, 대박을 기대했던 P&G의 생각과는 달리 대대적인 홍보에도 불구하고 제품 매출이 정체되고 있었다. 마케팅을 맡은 드레이크 스팀슨 팀은 소비자들을 일일히 찾아가 인터뷰하며 페브리즈를 어떻게 사용하는지 관찰하기 시작했다. 사용자들은 한결같이 청소를 마친 후 상쾌한 기분을 느끼려고 마무리로 페브리즈를 뿌리고 있었다.

 

습관은 강력하다. 습관은 신경학적으로 열망을 조장한다. 이런 열망은 아주 점진적으로 자리 잡기 때문에 대부분은 그런 열망이 존재하는지 의식하지 못한다. 따라서 습관의 영향을 깨닫지 못하는 경우가 많다. 그러나 우리는 신호를 어떤 보상과 관련짓기 때문에 잠재의식적인 열망이 뇌에서 나타나서 습관 고리를 회전시키기 시작한다.

 

열망을 습관을 만드는 원동력이다. 열망을 자극하는 방법을 알아내면 새로운 습관을 더 쉽게 형성할 수 있다. 이런 점은 1세기 전이나 지금이나 같다. 매일 밤, 무수한 사람들이 얼얼한 느낌을 얻고 싶어 치아를 북북 문지른다. 매일 아침 수많은 사람이 엔도르핀 분비를 느끼려고 운동화를 신는다. 그리고 귀가해서는 설거지를 마친 후, 또는 침실을 정리한 후에 페브리즈를 뿌린다.

 

 

습관의 3단계: 신호 - 반복 행동 - 보상

 

 

미국의 프로 미식축구 리그(NFL) 역사상 최악의 팀으로 평가받던 탬파베이 버커니어스의 신임 감독 토니 던지는 반복 행동이라는 습관 훈련법을 실시했다. 그는 선수들에게 새로운 습관을 강요할 생각이 없었다. 대신에 기존의 습관을 살짝 바꿔 주려고 했다. 즉 반복 행동만 바꾸는 것이었다.

 

습관 변화를 위한 황금률

나쁜 습관은 완전히 사라지지 않는다. 다만 행동으로 바뀔 뿐이다.

 

그의 코칭 전략은 '습관 변화를 위한 황금률'을 구체화하는 것이었다. 습관을 바꾼다는 말의 정확한 의미는 과거의 신호를 유지하고 과거의 보상을 전달하면서 반복 행동만을 바꾼다는 것이다. 황금률은 이렇게 정리된다. 동일한 신호와 동일한 보상을 제공하면 반복 행동을 바꿀 수 있고, 따라서 습관도 바꿀 수 있다. 신호와 보상이 같다면 거의 모든 행동을 바꿀 수 있다.

 

습관을 바꾸는 방법

 

같은 신호를 사용하라

같은 보상을 제공하라

반복 행동을 바꿔라

 

 

이젠 성공한 기업과 조직의 습관을 살펴보자. 1987년 10월, 맨해튼의 한 호텔 연회장에 월가의 저명한 투자자들과 주식 분석가들이 모였다. 이들은 알코아, 즉 아메리카 알루미늄 회사의 신임 CEO를 만나기 위해서였다. 허시의 키세스 초콜릿 포일 포장, 코카콜라 캔, 인공위성 조립 볼트 등을 제조한 세계적인 기업이다. 그가 입을 열었다.

 

"특히 우리 노동자들이 1500도가 넘는 금속을 다루고 사람의 팔을 끊어 버릴 수도 있는 기계를 다룬다는 점을 고려하면 무척 양호한 편입니다. 하지만 만족스럽지 않은 수준입니다. 그래서 나는 알코아를 미국에서 가장 안전한 기업으로 만들 생각입니다. 사고율 제로를 목표로 할 겁니다"

 

연설에 불만을 품은 투자자들은 정신 나간 히피를 최고 경영자로 뽑았다고 불평해댔다. 하지만 폴 오닐이 취임하고 1년 만에 알코아는 기업 역사상 최고의 이익을 올렷다. 그가 취임하기 전 알코아의 거의 모든 공장에서 일주일에 한 건 이상의 사고가 발생했다. 산업재해가 줄자 이익은 당연히 늘어났다. 이는 하나의 습관을 공략해서 그 변화가 조직 전체에 파급되도록 한 덕분이었다.

 

소위 '핵심 습관'은 우리들의 삶의 거의 대부분에 영향을 미칠 수 있다. 따라서 핵심 습관을 바꾸면 그 밖의 모든 것을 바꾸는 것은 시간문제일 뿐이다. 핵심 습관은 가장 중요한 습관이다. 수년 간의 노력에도 번번히 실패하던 사람이 갑자기 체중을 20kg이나 줄이면서 한층 생산적인 직원으로 변한 이유도 이 핵심 습관으로 설명된다.

 

 

마지막으로 절대 바뀌지 않을 것 같은 사회 변화를 위한 습관에 관해 살펴보자. 1979년 여름, 어느 백인 신학생 릭 워런은 침례교 목사로 사회에 첫발을 내딛을 준비를 하고 있었다. 그의 전 재산은 2천달러 뿐이었다. 더구나 아내는 출산을 앞두고 있기에 교회 개척을 어디에서 시작해야 할지 캄캄하기만 했다.

 

어느 날 그는 캘리포니아 오렌지카운티에 있는 새들백 밸리에 관한 책을 읽게 되었다. 당시 캘리포니아는 빠르게 성장하는 주였고, 오렌지카운티는 캘리포니아에서 가장 빠르게 성장하는 곳이었다. 이미 교회가 많이 진출했지만 하루가 다르게 늘어나는 인구를 수용하기엔 교회 수가 턱없이 부족했다.

 

아이가 태어나자, 12월에 워런은 가족과 함께 오렌지카운티로 이사했다. 그는 처음 석 달 동안 가가호호 다니며 자신을 소개하면서 왜 교회를 다니지 않는지를 물었다. 나름대로의 이유가 있었다. 따분하고, 음악이 맘에 들지 않으며, 설교 또한 그들의 삶과 동떨어진 내용이라는 불만을 쏟아 냈다. 또 옷 갈아입기가 귀찮고, 신도석이 불편하다고 했다.

 

이에 그는 이를 모두 수용햇다. 그는 신도들에게 반바지 반소매 셔츠를 입고 교회에 와도 상관없다고 말했다. 전자 기타도 예배 시간에 도입했다. 설교 또한 실질적인 주제에 초점을 맞추었다. 예컨데 '실망감을 극복하는 법', '스트레스를 견뎌 내는 법' 등 일상적인 문제를 설교함으로써 신도들은 이를 바로 생활에 적용할 수 있었다. 곧 신도 수가 50명을 넘고 100명을 넘더니 1년도 채 되지 않아 200명에 이르렀다.

 

새들백 교회의 신도들은 세 가지 습관을 반드시 지키겠다고 약속하는 '영적 성숙을 위한 언약 카드'에 서명해야 한다. 그 후로 모든 신도들에게 새로운 습관을 심어 주는 것이 새들백 교회의 핵심 과제가 되었다. 이는 바로 '매일 묵상과 기도를 위한 조용한 시간을 갖는다', '수입의 10%를 십일조로 헌금한다', '작은 구역의 구역원으로 참여한다' 등 3가지 습관이다.

 

 

좋은 습관을 갖기 위한 4단계 법칙

 

반복 행동을 찾아라

다양한 보상으로 실험해 보라

신호를 찾아라

계획을 세워라

 

 

습관을 바꾸는 데 때로는 오랜 시간이 걸리고, 실험과 실패를 반복해야 한다. 그러나 신호와 반복 행동과 보상을 찾아내면, 그 습관을 바꾸는 것은 시간문제이다.

  
  

[출처] 습관을 바꾸려면|작성자 5for10